{"id":1328,"date":"2020-12-18T19:30:56","date_gmt":"2020-12-18T19:30:56","guid":{"rendered":"https:\/\/suplos.com\/?p=1328"},"modified":"2025-07-09T14:03:19","modified_gmt":"2025-07-09T19:03:19","slug":"buen-vendedor-para-comprar-mejor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/suplos.com\/en\/supply-management\/buen-vendedor-para-comprar-mejor\/","title":{"rendered":"Be a good salesperson to buy better"},"content":{"rendered":"<p>En el marco de dos palabras ant\u00f3nimas (comprar y vender), al llevarlas al contexto del oficio del comprador y del vendedor, encontramos varias similitudes que har\u00e1n que nuestro trabajo en abastecimiento sea m\u00e1s eficiente. Aunque puede que todos tengamos claro que los equipos de ventas est\u00e1n entrenados, al ser algo de nuestro d\u00eda a d\u00eda podemos pasar por alto que <strong>nuestros proveedores en las etapas de venta y negociaci\u00f3n est\u00e1n normalmente preparados y capacitados para esa interacci\u00f3n<\/strong>, por lo que tenemos el reto de estar a la altura de esa interacci\u00f3n para obtener los resultados m\u00e1s favorables para nuestras organizaciones.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo adaptar este rol a nuestra realidad?<\/h2>\n\n\n\n<p>A continuaci\u00f3n algunas cosas que hacen los vendedores profesionales que se pueden (o deben) replicar, adapt\u00e1ndolas a nuestra realidad como compradores:<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Profesionalizar nuestro oficio<\/h3>\n<p>Los vendedores est\u00e1n entrenados, hacen convenciones y simulan escenarios de venta. Saben que se debe tener la actitud correcta, las expresiones correctas y la empat\u00eda necesaria para generar confianza. Por esto se hace esencial entrenarnos, tener conocimientos especializados y tener un <em>networkin<\/em>g que nos permita emular \u201cconvenciones\u201d de compras para siempre estar actualizados y retarnos a ser mejores profesionales.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Asimilar nuestra realidad<\/h3>\n<p>Es claro que en el rol de comprador se suele tener el poder de las negociaciones, salvo casos puntuales donde el proveedor tiene una posici\u00f3n dominante estamos acostumbrados a que los proveedores sean complacientes a nivel de forma en las interacciones. Debemos ser conscientes que esta ventaja la podemos utilizar a nuestro favor, sin caer en acuerdos que originen negocios injustos o insostenibles. Los contrato s se materializan entre personas y esto implica que debemos ser personas afables y ecu\u00e1nimes, lo que no ri\u00f1e con tener objetivos y posiciones claras.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Utilizar tecnolog\u00eda<\/h3>\n<p>Los vendedores usan un CRM (<em>Customer Relationship Management)<\/em> \u00a0y tienen escrito nuestros perfiles, historial de contacto, gustos, fechas clave y dem\u00e1s. Si entramos a negociar con un proveedor del que no tenemos informaci\u00f3n, estaremos en una desventaja inminente. <br \/><br \/>Por ende, el concepto de SRM (<em>Supplier Relationship Management) <\/em>es esencial, primero debe ser implementado como proceso de negocio, para acto seguido apalancarlo a trav\u00e9s de un habilitador tecnol\u00f3gico.<br \/><br \/><\/p>\n<h3>Disciplina<\/h3>\n<p>La constancia es fundamental en las ventas, y esto implica ser disciplinado y preparar los detalles. Con seguridad una negociaci\u00f3n ser\u00e1 mucho m\u00e1s exitosa si conocemos el mercado de la categor\u00eda que estamos negociando, si tenemos claros las posibles fuentes de suministro y si cuestionamos lo que nos presentan y prestamos atenci\u00f3n para estructurar lo que m\u00e1s le conviene a nuestras compa\u00f1\u00edas. Nuestro rol como compradores debe ser proactivo, y permear esta cultura de disciplina en los dem\u00e1s actores de la cadena de suministro (\u00e1rea usuaria, finanzas, legal) tendr\u00e1 un impacto muy positivo en nuestra gesti\u00f3n.<\/p>\n\n\n<p>Debemos tener en cuenta que todos somos vendedores de una u otra forma en nuestro d\u00eda a d\u00eda, en la medida en que vendemos ideas, proyectos y argumentos. <br><br>Saber comunicarlas de forma clara nos permitir\u00e1 implementar planes de mejora en nuestras \u00e1reas y ser m\u00e1s contundentes en aprobaciones de comit\u00e9s; dejando una imagen de un \u00e1rea s\u00f3lida y robusta ante la alta gerencia de las compa\u00f1\u00edas. Lo anterior desembocar\u00e1 en abrir cada vez m\u00e1s la viabilidad del rol de abastecimiento como un agente de cambio a nivel estrat\u00e9gico.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En el marco de dos palabras ant\u00f3nimas (comprar y vender), al llevarlas al contexto del oficio del comprador y del vendedor, encontramos varias similitudes que har\u00e1n que nuestro trabajo en abastecimiento sea m\u00e1s eficiente. 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