{"id":1451,"date":"2021-02-12T15:23:03","date_gmt":"2021-02-12T15:23:03","guid":{"rendered":"https:\/\/suplos.com\/?p=1451"},"modified":"2025-07-14T14:43:48","modified_gmt":"2025-07-14T19:43:48","slug":"subastas-inversas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/suplos.com\/en\/supply-management\/subastas-inversas\/","title":{"rendered":"Reverse Auctions: the true price of a category"},"content":{"rendered":"<p>Son muchas las estrategias de negociaci\u00f3n que un comprador puede usar con el fin de obtener grandes descuentos en el ejercicio de compra de bienes o contrataci\u00f3n de servicios dentro de una compa\u00f1\u00eda, pero siempre queda en la mente de los profesionales de abastecimiento la duda <strong>si el esfuerzo<\/strong> <strong>realizado fue el suficiente para tener el mejor precio<\/strong> y por otro lado la satisfacci\u00f3n que, si no se hubiera hecho la negociaci\u00f3n, el precio de compra estar\u00eda muy por encima al resultado final.<\/p>\n\n\n\n<p>Hay algunas teor\u00edas del abastecimiento estrat\u00e9gico, que hablan de que <strong>el verdadero precio de una compra solo es posible obtenerlo a trav\u00e9s de una <\/strong><a href=\"https:\/\/suplos.com\/en\/suppliers\/registration-of-tenders-suppliers\/\"><strong>Subasta Inversa<\/strong><\/a>. Esta modalidad se refiere a la puja din\u00e1mica efectuada en un per\u00edodo de tiempo definido, donde los oferentes ajustan a la baja su oferta respecto a aquella variable de precio susceptible de ser mejorada.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Recomendaciones para una subasta inversa<\/h2>\n\n\n\n<p>Vamos a detallar algunas recomendaciones b\u00e1sicas que pueden maximizar el ejercicio de una subasta inversa:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>No todas las categor\u00edas son id\u00f3neas para realizar una subasta inversa<\/li>\n\n\n\n<li>La mejor herramienta para realizar una revisi\u00f3n global acerca de la posibilidad de realizar subastas inversas en una categor\u00eda es la Matriz de Kraljic.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Lo primero a descartar es si corresponde al cuadrante de cuellos de botella (Bajo Impacto &#8211; Alta Complejidad) o tambi\u00e9n llamados Cr\u00edticos; algunas caracter\u00edsticas de este cuadrante son la escasez de proveedores lo cual restringe los m\u00e1rgenes de maniobra con respecto al suministro o a la prestaci\u00f3n del servicio y lo que se busca en la mayor medida es reducir la dependencia de proveedores \u00fanicos. <\/p>\n\n\n\n<p>Por tanto, ac\u00e1 hallamos la primera caracter\u00edstica de las Subastas Inversas: <strong>buena capacidad de oferta del mercado con multiplicidad de oferentes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Los cuadrantes para las subastas<\/h3>\n\n\n\n<p>El cuadrante de los Rutinarios (Bajo Impacto &#8211; Baja Complejidad) tiene esta caracter\u00edstica inicial de m\u00faltiples oferentes; sin embargo, al ser menor el impacto, el objetivo apunta principalmente a la velocidad y satisfacci\u00f3n de los usuarios internos m\u00e1s que a la reducci\u00f3n de costos. En este caso, los contratos marcos o cat\u00e1logos electr\u00f3nicos pueden llegar a ser una mejor estrategia, que ejecutar subastas inversas; no est\u00e1 totalmente excluido, pero no es la prioridad.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;La segunda caracter\u00edstica de las Subastas Inversas es <strong>generar una reducci\u00f3n de costos importante<\/strong> o por lo menos conocer el precio real para poder ajustar presupuestos en caso de ser necesario.<\/p>\n\n\n\n<p>En el cuadrante estrat\u00e9gico (Alto Impacto &#8211; Alta Complejidad) rompe igualmente, con la primera caracter\u00edstica de multiplicidad de oferentes y por tanto queda descartado, en estas categor\u00edas se buscan alianzas estrat\u00e9gicas, v\u00ednculos tempranos, enfoque de valor a largo plazo e integraci\u00f3n vertical.<\/p>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, el cuadrante ideal para ejecutar Subastas Inversas es el de apalancados o &#8220;commodities&#8221; (Alto Impacto &#8211; Baja Complejidad), ya que son las categor\u00edas que representan el alto porcentaje de ganancias para la compa\u00f1\u00eda con muchos proveedores disponibles. As\u00ed se&nbsp; facilita el cambio de proveedores, calidad de productos o servicios estandarizada, adicional existe una relaci\u00f3n de poder del comprador hacia el oferente por el alto valor de la compra y las diferentes alternativas de mercado.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Categor\u00edas para las subastas<\/h3>\n\n\n\n<p>En caso de no tener identificada a\u00fan la categor\u00eda lo ideal es poder verificar en el plan anual de abastecimiento las compras y contrataciones recurrentes y de montos considerables para realizar posteriormente el an\u00e1lisis de la categor\u00eda. Sin embargo, es muy com\u00fan no contar con una planeaci\u00f3n detallada y este punto la herramienta a usar es el <strong>hist\u00f3rico de compras<\/strong>. Aunque est\u00e1 lejos de ser el insumo perfecto, puede dar pistas sobre la identificaci\u00f3n de las categor\u00edas para realizar la subasta inversa.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez identificada la categor\u00eda es muy importante <strong>entender el contexto y conocimiento de todas las aristas del mercado<\/strong>, con el fin de poder determinar las mejores condiciones para definir las reglas de la subasta inversa.<\/p>\n\n\n\n<p>El tema es bastante extenso porque implica <a href=\"https:\/\/suplos.com\/en\/supply-management\/category-management-steps\/\">category management <\/a>objeto de otros blogs, pero como recomendaciones b\u00e1sicas en este punto <strong>la ejecuci\u00f3n de RFx, es una excelente herramienta para determinar la reglas de la subasta inversa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La realidad de este tipo de subastas es que en gran medida no es muy atractiva para los oferentes, por la misma naturaleza y porque el resultado es la reducci\u00f3n de los m\u00e1rgenes de ganancia. <strong>En el RFP (Solicitud de precios)<\/strong> se recomienda solicitar aclarando en el contexto que esto va a desembocar en una subasta inversa con el \u00e1nimo de ser transparentes y obtener igualdad de condiciones de los participantes.<\/p>\n\n\n\n<p>En condiciones normales los precios ofertados en esta fase son bastante elevados debido a que <strong>los oferentes intentan plasmar una base de precios de entrada muy superior<\/strong> a los precios reales. En este punto es muy importante convocar a <a href=\"https:\/\/suplos.com\/en\/?s=Claves+para+realizar+un+comit%C3%A9+\">comit\u00e9s de abastecimiento<\/a> y poder dise\u00f1ar un precio de entrada c\u00f3modo que permita justamente que oferentes realicen la puja, pero no tan alto que se exceda lo presupuestado.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Establecer reglas<\/h2>\n\n\n\n<p>Dentro de las reglas quedan dos par\u00e1metros importantes para definir: <strong>las reglas de decremento y la ampliaci\u00f3n de plazos <\/strong>dependiendo de la \u00faltima puja. Con respecto a las reglas de decremento se define cada paso m\u00ednimo, en t\u00e9rminos de precio, que puede descontar el oferente en cada puja. Es muy importante moverse con porcentajes peque\u00f1os que incentiven al oferente pujar m\u00e1s veces, buscando lograr el primer lugar en la subasta.<\/p>\n\n\n\n<p>The <strong>habilitador tecnol\u00f3gico debe ser lo suficientemente robusto<\/strong> que permita actualizaciones en l\u00ednea por parte de los oferentes y que permita las ampliaciones de plazo para pujas en los \u00faltimos minutos. Hay un detalle con respecto al desarrollo de la subasta inversa y es poder mostrar a cada oferente su posici\u00f3n <strong>solo si se encuentra en los primeros lugares<\/strong> (como m\u00e1ximo el tercero) con el fin degenerar la necesidad de pujar para entrar en los primeros lugares.<\/p>\n\n\n\n<p>Luego de realizar un ejercicio de subasta inversa y conseguir los objetivos por parte de la organizaci\u00f3n, <strong>la satisfacci\u00f3n del deber cumplido por parte del comprador es indescriptible.<\/strong> Deber\u00eda ser un prerrequisito en los procesos de selecci\u00f3n de compradores que hayan ejecutado una subasta inversa por cada a\u00f1o de experiencia, este ejercicio da un grado especial de conocimiento que permite conocer el verdadero precio de una categor\u00eda.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Son muchas las estrategias de negociaci\u00f3n que un comprador puede usar con el fin de obtener grandes descuentos en el ejercicio de compra de bienes o 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