{"id":2709,"date":"2022-05-12T11:05:02","date_gmt":"2022-05-12T16:05:02","guid":{"rendered":"https:\/\/suplos.com\/?p=2709"},"modified":"2025-07-14T13:07:48","modified_gmt":"2025-07-14T18:07:48","slug":"compras-descentralizadas-negociaciones-centralizadas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/suplos.com\/en\/supply-management\/compras-descentralizadas-negociaciones-centralizadas\/","title":{"rendered":"Decentralized purchasing, centralized negotiations!"},"content":{"rendered":"<p>Con frecuencia se presenta en las organizaciones la pregunta\u202f<strong>\u00bfQui\u00e9n deber\u00eda comprar, cada \u00e1rea de manera descentralizada o un \u00e1rea de compras centralizado<\/strong>?, inclusive esa discusi\u00f3n sirve para que todas las \u00e1reas usuarias (clientes internos) recuerden cada uno de los procesos en las cuales por una mala <a href=\"https:\/\/suplos.com\/en\/products\/purchase-management\/\">gesti\u00f3n de la compra<\/a> se atras\u00f3 o impact\u00f3 un proyecto y el \u00e1rea de compras argumenta con concepto como agregaci\u00f3n de demanda, abastecimiento estrat\u00e9gico, destrucci\u00f3n de valor que termina siendo tan difusos que no se logra convencer totalmente a la turba de \u00e1reas detractoras del \u00e1rea de compras.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Normalmente se evidencian tres tipos de modelos:&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Compras centralizadas<\/strong>: el \u00e1rea de compras tiene un patrocinador de peso en la organizaci\u00f3n, normalmente, que est\u00e1 convencido de que la agregaci\u00f3n de valor viene de una centralizaci\u00f3n de un equipo \u00fanico, gestionando absolutamente todas las necesidades de compra de materiales o contrataci\u00f3n de servicios, llegar a este punto puede ser bastante tortuoso y peor a\u00fan, mantenerse. <strong>Es un punto ideal para el gestor de abastecimiento, ya que tiene poder en la negociaci\u00f3n, conocimiento de la organizaci\u00f3n y a su vez es directo responsable del resultado de la compa\u00f1\u00eda.<\/strong>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Compras descentralizadas:\u202f<\/strong>\u202fen este caso cada proyecto o \u00e1rea ejecuta directamente las compras de materiales o contrataci\u00f3n de servicios y se tiene una gesti\u00f3n de compras \u201cfalsa\u201d donde \u00fanicamente son tramitadores o legalizadores de procesos. <strong>En la mayor\u00eda de los casos se dice tener un \u00e1rea de compras igualmente constituida y reconocida, pero sin ning\u00fan poder de decisi\u00f3n<\/strong>, normalmente tramitan un par de compras de \u00fatiles de oficina, tienen una lucha constante por reconocimiento, pero es un camino muy desgastante. En este modelo existe mucha destrucci\u00f3n de valor que no es f\u00e1cil de demostrar y que genera alto impacto, debido a una canibalizaci\u00f3n interna de proveedores, precios, mercado, entre otros.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Modelo mixto:\u202f<\/strong>en este modelo el \u00e1rea de abastecimiento tiene una responsabilidad definida de realizar compras de algunas categor\u00edas y las dem\u00e1s han sido designadas como responsabilidad directamente a los proyectos o \u00e1reas. Aunque no es un modelo ideal para el \u00e1rea de compras, puede llegar a ser interesante dependiendo del cuadrante de la <a href=\"https:\/\/suplos.com\/en\/supply-management\/consejos-matriz-kraljic\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">matriz de Kraljic<\/a> que haga la gesti\u00f3n de abastecimiento:\u00a0<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>En ambos cuadrantes de la parte superior\u202f<strong>(apalancados y estrat\u00e9gicos) d\u00f3nde se genera alto impacto a la organizaci\u00f3n, es el mejor de los mundos,<\/strong> ya que la gesti\u00f3n genera alta visibilidad y responsabilidad directa de los resultados, gestionar solo uno de estos cuadrantes es bastante riesgoso porque queda al descubierto una parte importante del valor que se puede generar.\u00a0<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"2\" class=\"wp-block-list\">\n<li>En los cuadrantes de la parte inferior\u202f<strong>(transaccionales y cuellos de botella) una gesti\u00f3n del \u00e1rea de compras no tiene tanto valor por s\u00ed sola<\/strong>, dado que no genera tanto impacto y tiene mucha menor visibilidad. Abordar estos cuadrantes solo tiene sentido una vez que se est\u00e9n abordando todas las categor\u00edas de todos los cuadrantes.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Existe un modelo diferente, y recomendado de grandes organizaciones, que puede ser sem\u00e1ntico de los t\u00e9rminos usados, pero normalmente generan un efecto placebo a los diferentes proyectos y \u00e1reas detractoras de la gesti\u00f3n de compras, ya que sienten control sobre los procesos de abastecimiento que impactan su resultado; por el otro lado el \u00e1rea de compras con este modelo adquiere toda la visibilidad y responsabilidad del resultado<strong>: \u202fCompras descentralizadas, \u00a1negociaciones centralizadas!<\/strong>\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Este modelo permite que \u00e1rea de compras pueda reunir las necesidades, a trav\u00e9s de una\u202f<strong>planeaci\u00f3n<\/strong>,\u202f<strong>agregaci\u00f3n de demanda y dise\u00f1o y ejecuci\u00f3n de estrategias de negociaci\u00f3n<\/strong>\u202fque permiten\u202f<strong>obtener beneficios comunes y evidentes;<\/strong>\u202fen este punto se incluyen estrategias como conseguir\u202f<strong>precios unificados<\/strong>\u202fincluyendo zonas o disposiciones log\u00edsticas de gran impacto que son asumidas por los proveedores al tener un negocio de mayor tama\u00f1o, lograr\u202f<strong>descuentos por volumen de contrataciones<\/strong>\u202fen per\u00edodos de tiempo definidos, pactar\u202f<strong>condiciones de pago<\/strong>,\u202f<strong>incrementos\/decrementos<\/strong>, disparadores que\u202f<strong>impactan financieramente<\/strong>\u202fel resultado de la compa\u00f1\u00eda, generar alianzas, entre otros. <\/p>\n\n\n\n<p>Para que esto sea efectivo y tengan un impacto real se deben consignar en diferentes figuras como\u202f<strong>contratos marcos, acuerdos de precios, MOU (memorandos de entendimiento), cat\u00e1logos electr\u00f3nicos<\/strong>\u202fde tal forma que permiten que cada proyecto o \u00e1rea que tiene una necesidad, basado en unas condiciones claras, transparentes, definidas y las mejoras negociaciones, simplemente\u202f<strong>ejecute las compras<\/strong>\u202fbajo ese acuerdo establecido.&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Con frecuencia se presenta en las organizaciones la pregunta\u202f\u00bfQui\u00e9n deber\u00eda comprar, cada \u00e1rea de manera descentralizada o un \u00e1rea de compras centralizado?, inclusive esa discusi\u00f3n sirve para que todas las \u00e1reas usuarias (clientes internos) recuerden cada uno de los procesos en las cuales por una mala gesti\u00f3n de la compra se atras\u00f3 o impact\u00f3 un 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