{"id":1702,"date":"2021-07-01T15:39:54","date_gmt":"2021-07-01T15:39:54","guid":{"rendered":"https:\/\/suplos.com\/?p=1702"},"modified":"2025-07-09T12:19:55","modified_gmt":"2025-07-09T17:19:55","slug":"negociar-virtualmente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/suplos.com\/pt\/gerenciamento-de-suprimentos\/negociar-virtualmente\/","title":{"rendered":"Como negociar virtualmente?"},"content":{"rendered":"

As negocia\u00e7\u00f5es virtuais s\u00e3o mais ou menos eficazes na cria\u00e7\u00e3o de valor para todas as partes?? O resultado \u00e9 misto.<\/strong> A negocia\u00e7\u00e3o virtual tende a deixar as partes com resultados objetivos mais pobres e menos calor e confian\u00e7a durante o processo. Neste artigo, vamos dizer ao senhor como se preparar e como conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o virtualmente.<\/p>\n\n\n\n

Nos \u00faltimos meses, quase todas as negocia\u00e7\u00f5es foram realizadas virtualmente. Mesmo antes da Covid-19, muitos negociadores estavam aproveitando as ferramentas digitais. Tecnologias como v\u00eddeo, teleconfer\u00eancias de baixo custo e e-mail tornou-se uma oportunidade para as equipes planejarem e negociarem melhor com seus colegas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Primeiro, as m\u00e1s not\u00edcias:<\/strong> Negociar virtualmente tende a deixar todas as partes com um resultado objetivo pior do que o planejado, deixando menos calor e confian\u00e7a durante o processo. Al\u00e9m disso, a an\u00e1lise de metadados de 2002 sugere que a tomada de decis\u00f5es em grupo \u00e9 menos eficaz, menos satisfat\u00f3ria e mais demorada quando os grupos n\u00e3o se comunicam face a face<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Quanto ao e-mail - que \u00e9 o ref\u00fagio preferido dos introvertidos para lidar com conflitos -, o tendemos a ser menos cooperativos<\/strong>Talvez porque sejamos menos inibidos para expressar reclama\u00e7\u00f5es ou opini\u00f5es negativas. Tamb\u00e9m tendemos a superestimar o quanto nossas mensagens foram compreendidas pelos destinat\u00e1rios<\/strong>. Estudos de 2019 tamb\u00e9m mostram que n\u00e3o somos muito bons em ler emo\u00e7\u00f5es por e-mail.<\/p>\n\n\n\n

A boa not\u00edcia \u00e9 que as pesquisas sugerem que possibilidades de aumentar nossas op\u00e7\u00f5es<\/strong> para negocia\u00e7\u00f5es bem-sucedidas em um contexto virtual.<\/p>\n\n\n\n

Quando o senhor estiver planejando negocia\u00e7\u00f5es virtuais<\/h2>\n\n\n\n

1. atribua fun\u00e7\u00f5es claras \u00e0 sua equipe:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Chamadas com mais de quatro pessoas podem perder o fio da meada rapidamente. N\u00e3o se esque\u00e7a de perguntar: quem abrir\u00e1 a reuni\u00e3o, quem explicar\u00e1 a proposta, quem responder\u00e1 \u00e0s perguntas, quem resumir\u00e1 as pr\u00f3ximas etapas, como ser\u00e1 a comunica\u00e7\u00e3o off-line?<\/p>\n\n\n\n

2. Especificar - e praticar - m\u00e9todos de comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o on-line:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

 <\/strong>H\u00e1 muitas hist\u00f3rias em que as mensagens \"privadas\" aparecem na tela principal e ficam vis\u00edveis para todos. Para evitar isso, o senhor pode usar ferramentas diferentes. Por exemplo, se estiver usando o Zoom, use seu telefone e um aplicativo diferente para conversar com seus colegas de trabalho.<\/p>\n\n\n\n

3) Mantenha as conversas curtas:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Conversar durante as negocia\u00e7\u00f5es pode ser importante, mas um estudo descobriu que A realiza\u00e7\u00e3o de v\u00e1rias atividades em paralelo com um smartphone durante a negocia\u00e7\u00e3o gera resultados inferiores<\/strong>\u00e9 visto como menos profissional e diminui a confian\u00e7a das contrapartes. Para se comunicar com um parceiro de negocia\u00e7\u00e3o, a brevidade \u00e9 uma virtude.<\/p>\n\n\n\n

4. Quanto maior, melhor:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Charles Naquin e seus colegas descobriram que os negociadores que se comunicavam por meio de o v\u00eddeo teve um desempenho melhor<\/strong> do que os negociadores que usaram e-mail ou mensagens de texto. Al\u00e9m disso, aqueles que usaram uma tela de computador maior tiveram um desempenho melhor do que aqueles que usaram uma tela menor. Quanto mais f\u00e1cil for ver as contrapartidas, menor ser\u00e1 o desperd\u00edcio de intelig\u00eancia.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

5. Curto e direto ao ponto:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Por mais que v\u00eddeo e telefone sejam prefer\u00edveis a e-mail ou texto, eles tamb\u00e9m consomem muito tempo. As videoconfer\u00eancias e teleconfer\u00eancias curtas podem permitir que as partes se concentrem mais nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Quando o senhor estiver conduzindo negocia\u00e7\u00f5es virtuais<\/h2>\n\n\n\n

1) Gerar conex\u00f5es no in\u00edcio:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Reservar alguns minutos para se conectar em um bate-papo geral pode ajudar a gerar uma intera\u00e7\u00e3o mais colaborativa. Estudos realizados por Michael Morris mostram que indiv\u00edduos designados aleatoriamente para ter uma conversa pr\u00e9-conversa antes de negociar por e-mail alcan\u00e7ou melhores resultados financeiros e sociais<\/strong>A UE tem sido um ator importante nas negocia\u00e7\u00f5es, ao contr\u00e1rio daqueles que come\u00e7aram a negociar imediatamente.<\/p>\n\n\n\n

Em outro experimento, as negocia\u00e7\u00f5es foram iniciadas com um pouco de humor, gerando resultados superiores. Em geral, Ter conex\u00f5es em um n\u00edvel pessoal tem um efeito poderoso nos diferentes est\u00e1gios da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

2. Esclarecer as restri\u00e7\u00f5es e suposi\u00e7\u00f5es:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

As reuni\u00f5es por v\u00eddeo e teleconfer\u00eancia podem ter um in\u00edcio ruim se os interlocutores come\u00e7arem em hor\u00e1rios diferentes. Depois de dedicar alguns minutos para se conectar com as pessoas, certifique-se de esclarecer rapidamente o objetivo da reuni\u00e3o e o cronograma. Por exemplo, se uma parte importante precisar sair mais cedo, o senhor pode reconfigurar a agenda no in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n

3. Ocultar a pr\u00f3pria vis\u00e3o:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

As evid\u00eancias sugerem que quando o senhor se v\u00ea durante uma chamada, isso tende a aumentar a autoconsci\u00eancia e a autocr\u00edtica. Especialmente se o senhor j\u00e1 tiver demonstrado essa tend\u00eancia, \u00e9 melhor desligar o v\u00eddeo de si mesmo.<\/p>\n\n\n\n

No final das contas, n\u00e3o h\u00e1 substituto mais rico para a negocia\u00e7\u00e3o \"face a face\". No entanto, ao navegarmos neste per\u00edodo de virtualidade, \u00e9 \u00fatil lembrar que as ferramentas digitais podem possibilitar negocia\u00e7\u00f5es mais eficientes e nos ajudar a permanecer conectados - se soubermos como us\u00e1-las da melhor forma.<\/p>\n\n\n\n

Adaptado e traduzido de: Hal Movious (Harvard Business Review)<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfSon las negociaciones virtuales m\u00e1s o menos efectivas para crear valor a todas las partes? El resultado es mixto. La negociaci\u00f3n virtual tiende a dejar las partes con resultados objetivos m\u00e1s pobres dejando menos calidez y confianza durante el proceso. En este art\u00edculo te contamos c\u00f3mo preparar y c\u00f3mo liderar una negociaci\u00f3n de manera virtual. 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