Con seguridad todos hemos escuchado en alguna ocasión la frase centenaria que indica que el cliente siempre tiene la razón, la cual resume que cualquier negocio depende de sus clientes y que tenerlos satisfechos debe ser una máxima suprema. No obstante, no en todas las ocasiones es algo cierto, y sobre esta base un negocio debe edificar su aproximación a la experiencia y éxito de sus clientes.

Desde las áreas de compras debemos entender, de cara a nuestros proveedores como aliados, que un cliente que no valora el servicio que se le presta puede afectar seriamente el engranaje de una compañía, por lo que es clave considerar las consecuencias a mediano y largo plazo de trabajar con un cliente que no es el correcto:

• Energía: Un cliente negativo va a minar la energía de un equipo, siempre va a querer más atención que los demás, así como consumir los recursos finitos de un equipo sin respetar el tiempo del mismo.Afectando la moral y ánimo de las personas que lo atienden.

• Expectativas irracionales:Los clientes que no son los correctos suelen pensar que el valor que paga es muy elevado por un bien o servicio específico, y por esta razón van a querer una retribución desproporcionada con expectativas irreales. Normalmente, el cliente que más barato compra es el que más inconvenientes trae a una empresa. Se debe entender que un servicio de calidad tiene un costo asociado.

• Afectar a los buenos clientes: Irónicamente el foco en un cliente tóxico desemboca indefectiblemente en afectar el servicio a un cliente positivo e importante. Por ende, el efecto negativo se hace exponencial, al conllevar en que ya no solo se tendrá decepcionado al cliente que por defecto lo ha estado y va a estar, sino que se corre el riesgo de dar razones de insatisfacción a clientes que realmente generan valor para una empresa.

Muchas veces desde el poder de negociación y una cómoda posición corporativa, o de forma inconsciente buscando obtener a toda costa beneficios o ahorros se cae en el error de olvidar relaciones gana-gana, decantando en exprimir al proveedor. Esta práctica nunca será sostenible, dado que más temprano que tarde el proveedor agotado concluirá que será mejor decir: “Gracias por trabajar con otra empresa”.

En realidad, el cliente idóneo siempre tiene la razón,y bajo ese escenario el cliente más allá de tener la razón se convierte en la razón de ser de una empresa. La orientación al cliente es el corazón de una compañía que tiene relaciones comerciales. Por ende, debemos tener claro que si logramos ser el cliente ideal (sin esto ir en contra de nuestros intereses y posibilidades) tendremos aliados que se pondrán la camiseta por nosotros, y que con seguridad estarán felices y orgullosos de poner nuestro logo en sus casos de referencia, al punto de no buscar limitarse a darnos un excelente servicio, sino que buscarán a toda costa nuestro éxito como sus clientes.

Siendo los proveedores una extensión de nuestro equipo, con  motivación serán incondicionales y obtendremos resultados extraordinarios. Y recordar con sensatez y humildad: ¡no siempre tenemos la razón!