Há muitas estratégias de negociação que um comprador pode usar para obter grandes descontos no exercício da compra de mercadorias ou na contratação de serviços em uma empresa, mas a pergunta sempre permanece na mente dos profissionais de compras. se o esforço O preço do produto foi suficiente para obter o melhor preço. e, por outro lado, a satisfação de que, se a negociação não tivesse sido feita, o preço de compra teria sido muito maior do que o resultado final.
Existem algumas teorias de sourcing estratégico, que afirmam que O preço real de uma compra só pode ser obtido por meio de um Leilão reverso. Isso se refere a lances dinâmicos durante um período de tempo definido, em que os licitantes ajustam seus lances para baixo em relação à variável de preço que pode ser melhorada.
Recomendações para um leilão reverso
Detalharemos algumas recomendações básicas que podem maximizar o exercício de um leilão reverso:
- Nem todas as categorias são adequadas para leilões reversos
- A melhor ferramenta para uma análise abrangente da possibilidade de leilões reversos em uma categoria é a Kraljic Matrix.
A primeira coisa a ser descartada é se ele corresponde ao quadrante de gargalo (Baixo Impacto - Alta Complexidade) ou também chamado de Crítico; algumas características desse quadrante são a escassez de fornecedores que restringe as margens de manobra com relação ao fornecimento ou à prestação de serviços e o que se busca ao máximo é reduzir a dependência de um único fornecedor.
Portanto, aqui encontramos a primeira característica dos leilões reversos: boa capacidade de fornecimento do mercado com uma multiplicidade de fornecedores.
Os quadrantes para os leilões
O quadrante Rotina (Baixo Impacto - Baixa Complexidade) tem essa característica inicial de múltiplos licitantes; no entanto, como o impacto é menor, o objetivo visa principalmente à velocidade e à satisfação do usuário interno em vez da redução de custos. Nesse caso, contratos-quadro ou catálogos eletrônicos podem se tornar uma estratégia melhor do que a realização de leilões reversos; isso não está totalmente excluído, mas não é a prioridade.
O segundo recurso dos leilões reversos é gerar reduções significativas de custos ou, pelo menos, saber o preço real para poder ajustar os orçamentos, se necessário.
No quadrante estratégico (Alto Impacto - Alta Complexidade), ele também rompe com a primeira característica de multiplicidade de fornecedores e, portanto, é descartado. Nessas categorias, buscam-se alianças estratégicas, vínculos iniciais, foco no valor de longo prazo e integração vertical.
Por fim, o quadrante ideal para a realização de Leilões Reversos é o quadrante alavancado ou de commodities (Alto Impacto - Baixa Complexidade), pois são as categorias que representam a maior porcentagem de lucro para a empresa com muitos fornecedores disponíveis. Isso facilita a troca de fornecedores, a padronização da qualidade dos produtos ou serviços e, além disso, há uma relação de poder entre o comprador e o licitante devido ao alto valor da compra e às diferentes alternativas de mercado.
Categorias de leilões
Caso a categoria ainda não tenha sido identificada, o ideal é poder verificar no plano anual de suprimentos as compras recorrentes e contratações de valores consideráveis para, posteriormente, realizar a análise da categoria. No entanto, é muito comum não haver um planejamento detalhado e, nesse momento, a ferramenta a ser utilizada é a histórico de compras. Embora esteja longe de ser a entrada perfeita, ela pode fornecer pistas sobre a identificação de categorias para leilões reversos.
Uma vez que a categoria tenha sido identificada, é muito importante Compreender o contexto e o conhecimento de todos os lados do mercadopara poder determinar as melhores condições para definir as regras do leilão reverso.
O tópico é bastante extenso porque envolve gerenciamento de categorias assunto de outros blogs, mas como recomendações básicas neste momento A execução da solicitação de cotação é uma excelente ferramenta para determinar as regras do leilão reverso.
A realidade desses leilões é que eles não são muito atraentes para os licitantes, tanto por sua própria natureza quanto porque o resultado são margens de lucro reduzidas. Na RFP (Solicitação de Preços) Recomenda-se solicitar o esclarecimento no contexto de que isso levará a um leilão reverso, com o objetivo de ser transparente e obter igualdade de condições para os participantes.
Em condições normais, os preços oferecidos nesse estágio são bastante altos devido ao fato de que os licitantes estão tentando estabelecer uma base de preço de entrada muito mais alta. para os preços reais. Neste ponto, é muito importante recorrer ao comitês de suprimentos e ser capaz de projetar um preço de entrada confortável que permita que os licitantes façam lances de forma justa, mas não tão alto que exceda o orçamento.
Estabelecimento de regras
Dentro das regras, dois parâmetros importantes ainda precisam ser definidos: as regras de degressividade e a extensão dos prazos dependendo do último lance. Com relação às regras de decréscimo, cada etapa mínima é definida, em termos de preço, que o licitante pode descontar a cada lance. É muito importante fazer a movimentação com pequenas porcentagens que incentivem o licitante a dar mais lances, visando ao primeiro lugar no leilão.
O o facilitador tecnológico deve ser suficientemente robusto para permitir atualizações on-line dos licitantes e para permitir extensões do prazo de lances nos últimos minutos. Há um detalhe com relação à condução do leilão reverso, que é a possibilidade de mostrar a posição de cada licitante. somente se estiver nos primeiros lugares (no máximo o terceiro), a fim de degenerar a necessidade de fazer lances para os primeiros lugares.
Depois de realizar um exercício de leilão reverso e atingir os objetivos da organização, a satisfação do dever do comprador cumprido é indescritível. Deve ser um pré-requisito nos processos de seleção de compradores que eles tenham executado um leilão reverso para cada ano de experiência, pois esse exercício proporciona um grau especial de percepção do preço real de uma categoria.
