As negociações virtuais são mais ou menos eficazes na criação de valor para todas as partes?? O resultado é misto. A negociação virtual tende a deixar as partes com resultados objetivos mais pobres e menos calor e confiança durante o processo. Neste artigo, vamos dizer ao senhor como se preparar e como conduzir uma negociação virtualmente.
Nos últimos meses, quase todas as negociações foram realizadas virtualmente. Mesmo antes da Covid-19, muitos negociadores estavam aproveitando as ferramentas digitais. Tecnologias como vídeo, teleconferências de baixo custo e e-mail tornou-se uma oportunidade para as equipes planejarem e negociarem melhor com seus colegas.
Primeiro, as más notícias: Negociar virtualmente tende a deixar todas as partes com um resultado objetivo pior do que o planejado, deixando menos calor e confiança durante o processo. Além disso, a análise de metadados de 2002 sugere que a tomada de decisões em grupo é menos eficaz, menos satisfatória e mais demorada quando os grupos não se comunicam face a face.
Quanto ao e-mail - que é o refúgio preferido dos introvertidos para lidar com conflitos -, o tendemos a ser menos cooperativosTalvez porque sejamos menos inibidos para expressar reclamações ou opiniões negativas. Também tendemos a superestimar o quanto nossas mensagens foram compreendidas pelos destinatários. Estudos de 2019 também mostram que não somos muito bons em ler emoções por e-mail.
A boa notícia é que as pesquisas sugerem que possibilidades de aumentar nossas opções para negociações bem-sucedidas em um contexto virtual.
Quando o senhor estiver planejando negociações virtuais
1. atribua funções claras à sua equipe:
Chamadas com mais de quatro pessoas podem perder o fio da meada rapidamente. Não se esqueça de perguntar: quem abrirá a reunião, quem explicará a proposta, quem responderá às perguntas, quem resumirá as próximas etapas, como será a comunicação off-line?
2. Especificar - e praticar - métodos de comunicação não on-line:
Há muitas histórias em que as mensagens "privadas" aparecem na tela principal e ficam visíveis para todos. Para evitar isso, o senhor pode usar ferramentas diferentes. Por exemplo, se estiver usando o Zoom, use seu telefone e um aplicativo diferente para conversar com seus colegas de trabalho.
3) Mantenha as conversas curtas:
Conversar durante as negociações pode ser importante, mas um estudo descobriu que A realização de várias atividades em paralelo com um smartphone durante a negociação gera resultados inferioresé visto como menos profissional e diminui a confiança das contrapartes. Para se comunicar com um parceiro de negociação, a brevidade é uma virtude.
4. Quanto maior, melhor:
Charles Naquin e seus colegas descobriram que os negociadores que se comunicavam por meio de o vídeo teve um desempenho melhor do que os negociadores que usaram e-mail ou mensagens de texto. Além disso, aqueles que usaram uma tela de computador maior tiveram um desempenho melhor do que aqueles que usaram uma tela menor. Quanto mais fácil for ver as contrapartidas, menor será o desperdício de inteligência.
5. Curto e direto ao ponto:
Por mais que vídeo e telefone sejam preferíveis a e-mail ou texto, eles também consomem muito tempo. As videoconferências e teleconferências curtas podem permitir que as partes se concentrem mais nas negociações.
Quando o senhor estiver conduzindo negociações virtuais
1) Gerar conexões no início:
Reservar alguns minutos para se conectar em um bate-papo geral pode ajudar a gerar uma interação mais colaborativa. Estudos realizados por Michael Morris mostram que indivíduos designados aleatoriamente para ter uma conversa pré-conversa antes de negociar por e-mail alcançou melhores resultados financeiros e sociaisA UE tem sido um ator importante nas negociações, ao contrário daqueles que começaram a negociar imediatamente.
Em outro experimento, as negociações foram iniciadas com um pouco de humor, gerando resultados superiores. Em geral, Ter conexões em um nível pessoal tem um efeito poderoso nos diferentes estágios da negociação.
2. Esclarecer as restrições e suposições:
As reuniões por vídeo e teleconferência podem ter um início ruim se os interlocutores começarem em horários diferentes. Depois de dedicar alguns minutos para se conectar com as pessoas, certifique-se de esclarecer rapidamente o objetivo da reunião e o cronograma. Por exemplo, se uma parte importante precisar sair mais cedo, o senhor pode reconfigurar a agenda no início da conversa.
3. Ocultar a própria visão:
As evidências sugerem que quando o senhor se vê durante uma chamada, isso tende a aumentar a autoconsciência e a autocrítica. Especialmente se o senhor já tiver demonstrado essa tendência, é melhor desligar o vídeo de si mesmo.
No final das contas, não há substituto mais rico para a negociação "face a face". No entanto, ao navegarmos neste período de virtualidade, é útil lembrar que as ferramentas digitais podem possibilitar negociações mais eficientes e nos ajudar a permanecer conectados - se soubermos como usá-las da melhor forma.
Adaptado e traduzido de: Hal Movious (Harvard Business Review)
