Sigue siendo difícil encontrar profesionales con verdadera vocación de compradores en las compañías, en gran medida porque no hay una profesión específica que desde la formación académica permita direccionar, motivar o enamorar a los estudiantes en el apasionante mundo de las compras. Son muchas historias de personas que llegaron al área de Compras por error y finalmente han conseguido un plan de carrera exitoso en el mundo del abastecimiento y en general, del mundo empresarial.

Hay ciertas características que hacen de un comprador, un profesional muy atractivo para los diferentes procesos de la compañía diferentes a los del área de Abastecimiento. Esto hace cada vez más complicado mantener una estabilidad en los equipos y el área de Compras se ha convertido en una catapulta de lanzamiento para aprovechar una gran formación y liderar con excompradores diferentes procesos como el área comercial, gestión de proyectos, planeación de presupuestos, áreas administrativas, etc.

 Características de un comprador moderno

• Transparencia

Independiente de la herramienta usada, inclusive si se usan plataformas de e-sourcing que facilitan la transparencia de los procesos, es inevitable tener esas conversaciones incómodas con proveedores que confunden cordialidad y respeto, con exceso de confianza e intentan influir en las decisiones a través de ofrecimientos inapropiados o intentando obtener información privilegiada. Para esto no hay un control infalible y en todo caso depende netamente de los valores del profesional que está sorteando las situaciones presentadas.

• Gestión

Es clave entender las necesidades de abastecimiento de las diferentes áreas o proyectos, que tienen prioridades diferentes y son definidas por unas fórmulas multivariables inexactas y altamente cambiantes. En este escenario, el comprador moderno es quien debe tomar la mejor decisión sobre qué debe atender primero, en cuál compra requiere un mayor conocimiento técnico, inclusive delegar a un comprador con un conocimiento específico. Conocer cuándo una negociación requiere un escalamiento a diferentes niveles tanto dentro de la organización, así como en el lado del proveedor, hace de la labor del comprador una tarea compleja.

• Organización

Tener la información disponible, las carpetas segmentadas, clasificadas, tener a la mano los formatos adecuados, hasta la misma elaboración de cuadros comparativos con toda la información necesaria y suficiente para la toma de decisiones es una labor muy importante y oculta. Normalmente las presentaciones de los comités de decisiones solo ven el resultado final y no se genera una conciencia de todo el proceso que se lleva a cabo para tener toda la información posible y oportuna.

• Análisis

La generación de diversos escenarios, a través de probabilidades, análisis de sensibilidad de una negociación, elaboración de “libretos de negociación” con posibles virajes de la conversación, tener el mapa de dificultades logísticas y diferentes mapas de soluciones, ecualizar cuadros comparativos (convertir las propuestas de los diferentes proveedores en datos comparables), entre muchos otros, son ejercicios del día a día del comprador moderno que son imperceptibles, pero generan un diferenciador único.

• Toma de decisiones

Esto no solo se requiere en la selección de la mejor propuesta, en el caso de no tener un comité de decisión, también durante todo el proceso para tener un resultado óptimo. Asimismo, se evidencia la necesidad de tomar decisiones al suponer, presupuestar indefiniciones de la necesidad o de los procesos, otorgar licencias como una condición de pago excepcional por la urgencia de la necesidad, los anticipos permitidos, los requerimientos de temas administrativos ante solicitudes netamente técnicas que no contemplan las reglas generales de la compañía, la invitación de ciertos proveedores que por el conocimiento del mercado consideran pueden representar una alternativa óptima para la organización, la vinculación de un contacto específico del proveedor que permite tener un relacionamiento específico de una cotización, entre otros.

Sin duda, su rol, características, habilidades y responsabilidades hacen que el comprador moderno sea un crack empresarial.