En el marco de dos palabras antónimas (comprar y vender), al llevarlas al contexto del oficio del comprador y del vendedor, encontramos varias similitudes que harán que nuestro trabajo en abastecimiento sea más eficiente. Aunque puede que todos tengamos claro que los equipos de ventas están entrenados, al ser algo de nuestro día a día podemos pasar por alto que nuestros proveedores en las etapas de venta y negociación están normalmente preparados y capacitados para esa interacción, por lo que tenemos el reto de estar a la altura de esa interacción para obtener los resultados más favorables para nuestras organizaciones.
¿Cómo adaptar este rol a nuestra realidad?
A continuación algunas cosas que hacen los vendedores profesionales que se pueden (o deben) replicar, adaptándolas a nuestra realidad como compradores:
- Profesionalizar nuestro oficio: los vendedores están entrenados, hacen convenciones y simulan escenarios de venta. Saben que se debe tener la actitud correcta, las expresiones correctas y la empatía necesaria para generar confianza. Por esto se hace esencial entrenarnos, tener conocimientos especializados y tener un networking que nos permita emular “convenciones” de compras para siempre estar actualizados y retarnos a ser mejores profesionales.
- Asimilar nuestra realidad: es claro que en el rol de comprador se suele tener el poder de las negociaciones, salvo casos puntuales donde el proveedor tiene una posición dominante estamos acostumbrados a que los proveedores sean complacientes a nivel de forma en las interacciones. Debemos ser conscientes que esta ventaja la podemos utilizar a nuestro favor, sin caer en acuerdos que originen negocios injustos o insostenibles. Los contrato s se materializan entre personas y esto implica que debemos ser personas afables y ecuánimes, lo que no riñe con tener objetivos y posiciones claras.
- Utilizar tecnología: los vendedores usan un CRM (Customer Relationship Management) y tienen escrito nuestros perfiles, historial de contacto, gustos, fechas clave y demás. Si entramos a negociar con un proveedor del que no tenemos información, estaremos en una desventaja inminente. Por ende, el concepto de SRM (Supplier Relationship Management) es esencial, primero debe ser implementado como proceso de negocio, para acto seguido apalancarlo a través de un habilitador tecnológico.
- Disciplina: la constancia es fundamental en las ventas, y esto implica ser disciplinado y preparar los detalles. Con seguridad una negociación será mucho más exitosa si conocemos el mercado de la categoría que estamos negociando, si tenemos claros las posibles fuentes de suministro y si cuestionamos lo que nos presentan y prestamos atención para estructurar lo que más le conviene a nuestras compañías. Nuestro rol como compradores debe ser proactivo, y permear esta cultura de disciplina en los demás actores de la cadena de suministro (área usuaria, finanzas, legal) tendrá un impacto muy positivo en nuestra gestión.
Debemos tener en cuenta que todos somos vendedores de una u otra forma en nuestro día a día, en la medida en que vendemos ideas, proyectos y argumentos. Saber comunicarlas de forma clara nos permitirá implementar planes de mejora en nuestras áreas y ser más contundentes en aprobaciones de comités; dejando una imagen de un área sólida y robusta ante la alta gerencia de las compañías. Lo anterior desembocará en abrir cada vez más la viabilidad del rol de abastecimiento como un agente de cambio a nivel estratégico.
